zondag 8 november 2009

Plan

Je moet een plan hebben. Liefst een geschreven plan waarin je aangeeft wat je moet doen om de gestelde doelen te bereiken. Hoeveel moet je adverteren, waarin. In welke bladen. Wat wil je bereiken met je website. Hoeveel e-mail marketing moet je doen. Met welke programma's. Hoeveel nieuwe netwerkcontacten wil je maken. In hoeveel tijd. Welke stappen moet je zetten.

Dus een plan. Op basis daarvan de middelen vrijmaken. Het budget wat je er voor uittrekt, zowel in tijd als in geld. Lidmaatschap van Netwerk clubs is niet gratis. Contributie. Brandstof. Parkeergeld. Het kost geld om deel te nemen aan Ontbijten, Lunches en Diners.

Maar ook tijd vrijmaken. Tijd plannen om deel te nemen. Reistijd. Het kost tijd om de bijeenkomsten te bezoeken. Het kost tijd om “Club” werkzaamheden op je te nemen. Het kost tijd om de dag ná het evenement de gegevens van de mensen die je ontmoet hebt in je CRM-systeem op te nemen. Een gezegde luidt: “De weg naar de hel is geplaveid met goede voornemens.” Laat het daar niet bij blijven. Goede voornemens. Maak een plan!

donderdag 22 oktober 2009

Doelstellingen

Je moet een doel hebben, een vooropgezet doel. Netwerken is het verzamelen en beheren van contacten welke van mogelijk voordeel kunnen zijn bij het bereiken van een vooropgezet doel. Het uiteindelijke doel bij zakelijk netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Heb je ook omschreven wanneer dat doel bereikt moet worden?

Hoe kun je anders je netwerk vragen je te helpen bij het bereiken van de vooropgestelde doelen als je niet weet wat je doelen zijn. Er is een gezegde : "Als je niet weet waar je naar toe wilt, kom je ergens anders uit."

Wat wil je bereiken met netwerken? Wanneer? In welke week, in welke maand , in welk jaar. Hoe sta je er over drie jaar voor. Waar wil je zijn over vijf jaar. Hoeveel nieuwe contacten wil je deze week ontmoeten. En volgend jaar?

Denk er eens over na. Netwerken wordt dan steeds leuker!

woensdag 7 oktober 2009

Er zijn al zoveel anderen.............

Als netwerker moet je een sterk ontwikkeld "Waarom" gevoel hebben. Het "Waarom" je ondernemer bent, het "Waarom "gevoel dat je iets toe te voegen hebt. Bij het schrijven van de marketingplannen wordt altijd gevraagd om aan te geven waarin je product of dienst zich onderscheidt van je concurrent. Een heel belangrijke vraag natuurlijk op het vlak van product-omschrijving.

Op het persoonlijke vlak is je onderscheidende vermogen al snel duidelijk "omdat jij JIJ bent ". Een tijdje geleden las ik op een bumpersticker "Ik blijf mijzelf, er zijn al zoveel anderen". Het is best wel moeilijk om jezelf te zijn en te blijven. Bij je eigen waarden en normen te blijven. Niet mee te gaan in de waan van de dag of in de noodzaak van de dag. Als je dringend klanten nodig hebt omdat de rekeningen zich opstapelen is het verdraaid lastig om vast te houden aan je eigen persoonlijke doelstellingen.

Maar juist het uitdiepen van en het vast houden aan je "Waarom " gevoel zal je helpen om de "gun "factor waar verkopers het graag over hebben, te beïnvloeden en jouw kant op te laten komen. Daar waar producten hetzelfde zijn, hetzelfde doen, even lang meegaan, hetzelfde kosten, daar zal de mate waarin jij je in de markt profileert als de gedreven professional, de expert en de te vertrouwen persoon in de markt je het voordeel brengen.

"Waarom ben ik in Business" of "Welke producten bied ik aan" een wereld van verschil er tussen. Adverteren gaat over je product. Netwerken of Mond tot Mond reclame gaat over jezelf. Over "Waarom" je in Business bent en waarmee je de beslissing om de opdracht aan jou te gunnen positief kunt beïnvloeden.

zaterdag 8 augustus 2009

Vakantie

Hoge Veluwe,augustus 2009














De vakantie zit er alweer bijna op. Weer eventjes in de stemming komen met het schrijven van blogstukjes en beginnen met de voorbereidingen voor het nieuwe seizoen cursussen in The Master Networker Institute. Er staan een groot aantal projecten op stapel en ik verheug ik me alweer op de maandelijkse workshop "Effectief Netwerken" waarvan de eerste begint op 13 augustus én op het nieuwe "Master Networker Programma", 12 weken lang elke dinsdagochtend om half acht, een module van 2 ½ uur, welk weer in september begint.

De allereerste groep was een groot succes. Wat ik voorheen bij het opbouwen van BNI in Nederland al in de gaten had, werd hier nogmaals bevestigd. Elke week bij elkaar komen, met een vast doel voor ogen, schept een uitzonderlijke band. Was het zo bij BNI dat men “al doende leerde” hier is het motto”al lerende doen”. Het verschil in woorden is minimaal, het verschil in resultaat gigantisch. Als het zo is het zo dat wij Nederlanders nou eenmaal graag eerst het nut ergens van willen inzien, voordat we iets doen, dan lukt dat in dit programma aardig. Proficiat voor de eerste 11 Masternetworkers van Nederland. Jullie mogen wat mij betreft de persoonlijke titel “Chief Networking Officer”voeren in lijn met de C.E.O, de C.F.O en de C.O.O. titels.

Verder willen we Ron Ladage verwelkomen. Ron zal de Masternetworker trainingen gaan verzorgen in het Zuidwesten van Nederland: Zeeland en de Zuid-Hollandse eilanden met als uitbreidingsmogelijkheden België. Ron is een zeer ervaren netwerker met als grootste hobby: mensen! We verwachten veel van de samenwerking.



Reblog this post [with Zemanta]

zaterdag 11 juli 2009

Bagage afhandeling


De moraal: Breekbare spullen in de handbagage!

zaterdag 4 juli 2009

Met lijm en geduld

Is het bouwen aan je netwerk niet een even grote uitdaging als het bouwen van een volledige stad van tandenstokers? Het bouwen van een netwerk vergt bijna net zoveel geduld, gevoel, precisie,planning, inzicht, visie, bindmiddel met nog een complicerende factor: mensen die nooit stil blijven zitten. Kijk en verbaas je



De man komt uit Rohnert Park. Daar heb ik mijn Certified Networker training mogen ondergaan. Jammer dat ik hem toen niet heb ontmoet.

woensdag 20 mei 2009

Zoveel mensen, zoveel wensen,

Bij een netwerkbijeenkomst vanochtend kwam de vraag over het al dan niet dragen van badges bij netwerkbijeenkomsten.

Mijn idee hierover is dat ik met het dragen van een badge aangeef open te zijn voor “business” net zo als de winkelier zijn bordje omdraait als hij zijn winkel opent. Bovendien helpen badges mij als ik iemand wel herken, maar de naam niet meer weet. Ik vind dat heel, werkelijk heel, vervelend. Te moeten vragen "wat is je naam ook weer?" of erger nog, een verkeerde naam te noemen.

Iemand anders had daar absoluut geen enkel probleem mee. Hij vond het niet erg als mensen hem twee drie keer zijn naam zouden vragen of zelfs een verkeerde naam zouden noemen. Maar hij vond badges afgrijselijk!

Het liedje 15 miljoen mensen ging door mijn gedachten. 15 miljoen mensen en 15 miljoen bondscoaches. Of zijn het er inmiddels al 16 miljoen.Zoveel mensen , zoveel wensen!

Hoe dan ook, netwerken is vooral doen waar je jezelf het meest op je gemak bij voelt. Wil je een badge dragen, dan doe je dat. Wil je dat niet?? Even goede vrienden.

Maar kunnen we dan afspreken er geen oordeel over te hebben?? In de geest van “als je er niets positiefs over kunt zeggen, zeg dan maar niets”??

woensdag 13 mei 2009

Kamer van Koophandel/ Hallo!

Het nieuwe online netwerk van de Kamer van Koophandel "Hallo" plaatste een interview met mij als "ondernemer van de maand mei".

Lees hier het volledige artikel en schrijf je snel in!

maandag 27 april 2009

Aanhangwagen Pitch!

Is het nu de perfecte Elevator of Aanhangwagen Pitch?
Vanochtend op de A1 van Oldenzaal naar Hengelo las ik op een aanhangwagen
“Van Daalen – Balkon- en Galerijhekken – Oldenzaal”
Toen ik er langs reed las ik in mijn gedachten hun bedrijfsfilosofie - Wij willen niet alle hekken maken. Maar we willen wel álle balkon-en galerijhekken maken!-
Bij veel presentaties hoor je vaak té algemene termen. Balkon- en Galerijhekken is precies raak, precies wat ze doen. Ze laten bewust een deel van de markt, tuinhekken, liggen en specialiseren zich op hoogwaardige producten. Op die manier wordt het heel eenvoudig om hen in gedachten te houden en te krijgen. Mocht ik ooit iemand tegenkomen die een flat gebouw gaat ontwerpen of bouwen?
Van Daalen Balkon-en Galerijhekken!

woensdag 22 april 2009

Kun je rekenen??

Meestal zeggen we daarna: Reken er maar niet op.

Reken er maar niet op dat je de tijd en gelegenheid hebt om op netwerk bijeenkomsten zo héél véél mensen te ontmoeten. Reken je even mee?

Je ontmoet iemand, schud elkaar de hand en begint je gesprek. Je moet wat vertellen, je luistert wat, vertelt nog een beetje, luistert nog wat, stelt een vraag, beantwoordt een wedervraag en voor je het weet zijn er tien minuten voorbij. Nog even hannesen voordat het visitekaartje uit de porte-monnaie getoverd wordt, 11 minuten precies.

Voor inloop, registreren en koffie is meestal een half uurtje uitgetrokken. Dan komt de spreker van de avond, die toch ook wel een uurtje nodig heeft, maar meestal toch wel langer de tijd neemt. Daarna nog een eventjes netwerken en voordat je het weet is het half elf. De andere dag weer vroeg op?? Vast wel!

Om met vijf personen 10 tot 11 minuten te praten hebben we dus bijna een uur nodig! En wil je het niet al te gek laat maken, dan heb je dat uur niet eens.

Is het dan niet verstandiger om drie tot vier mensen te spreken, bijtijds naar huis te gaan en nog even voor het slapen gaan snel een e-mailtje te sturen “goh, wat een leuk gesprek, zullen we een afspraak plannen om verder te praten??

Relaxed toch?? En reken er maar op dat de resultaten uit het netwerken zullen toenemen.

zaterdag 18 april 2009

Teisteren

Kennen we het woord nog? Teisteren.? In de afgelopen week werden wij twee keer “geteisterd” door advertentieverkopers. Aardige mensen, daar ligt het niet aan. Waar ze de woordenwaterval vandaan haalden? Ik heb geen idee. Er werd wel gevraagd naar onze activiteiten en dat werd, heel snel, heel handig, gebruikt als middel om het gesprek richting de “uitgave” te leiden, het blad waarvoor men adverteerders zocht. Het ging van dik hout zaagt men planken. Een van de verkopers ging zelfs zo ver dat hij bij tegenwerpingen van onze kant, gewoon bleef doorpraten, zelfs met stemverheffing, alsof onze inbreng maar erg storend en lastig was.

Wij zijn een organisatie, welke mond-tot-mondreclame preekt. Wij nemen de uitdrukking mond-tot-mondreclame heel letterlijk. Dat werd hen duidelijk. Een van hen was slim genoeg om zich dan ook, hardop zelfs, af te vragen: “wat doe ik hier dan eigenlijk”. Maar ons antwoord, “netwerken en zichtbaarheid opbouwen” werd niet afgewacht. De spraakwaterkraan ging nog verder open. Er was geen dweilen aan!.

Geen van de verkopers vroeg ons om hulp en advies dat als wij geen kandidaten voor een advertentie zouden zijn, wij wellicht andere ondernemers in andere branches zouden kennen die wél heil in adverteren in bladen zouden zien. Nogmaals. Het waren aardige, sympathieke mensen. We zouden ze graag geholpen hebben. Maar als je hulp aanbiedt en er wordt met stemverheffing overheen gepraat, of over het thema mond-tot-mondreclame wordt met ja maar… afgedaan, dan is er dus geen behoefte aan hulp.

Sprakeloos bleven we achter. We waren er zelfs echt fysiek moe van. Dit soort verkoopgesprekken valt onder de categorie “teisteren “. Mogelijke klanten “teisteren”.

Hoe zou ik nou eigenlijk benaderd willen worden? Het meest ideale beeld? Iemand uit hun netwerk had bij ons de behoefte gepeild. Stel de branche waarin we zitten, vaart wél bij schriftelijke reclame en ja, we hebben interesse, en ja de advertentieverkoper mag ons bellen en een afspraak maken, gebruik makende van de introductie. Het zou toch een heel ander gesprek geworden zijn. Het zou dan toch veel minder over de prijs gaan, maar veel meer over “wanneer plaatsen” en hoe de advertentie op te maken.” De verkoper zou er nog wat referrals uit kunnen slepen voor anderen, grafische ontwerper, tekstschrijver, fotograaf.

In ons geval was er geen interesse. Dus het gesprek zou nooit hebben plaats gevonden. Het zou een hoop tijd, verspilling aan energie en wederzijdse frustratie bespaard hebben.

Of, de verkopers hadden het zo kunnen spelen dat “we zijn in de buurt. We weten dat jullie niet zo snel zullen adverteren. Hier is ons blad. We zetten jullie op de “controlled circulatie lijst, is dat goed?”. En “met een paar maanden nemen we weer eens contact op. Mag dat?” Twee keer zou het antwoord zijn: “Geweldig, helemaal goed, prima.” Resultaat: Iedereen een goed gevoel! Deuren blijven open!

En zou onze mening kunnen veranderen, nadat we hun blad een paar keer gezien zouden hebben? In ieder geval, zou de koffie bij een volgend bezoek wél weer klaar staan. Nu is er niet eens een volgend bezoek, wat ons betreft. Erger nog: Ik wil nooit meer advertentieverkopers zien. Niemand. Nooit meer!

donderdag 2 april 2009

Netwerken met resultaat

Vandaag was ik op een netwerkbijeenkomst. Mijn favoriete soort! Dat is de soort netwerkbijeenkomsten waarbij een klein aantal mensen aanwezig is, al dan niet met ontbijt, lunch of diner en waar de tijd en gelegenheid geboden wordt jezelf te introduceren. Dit keer met lunch in Hotel Wientjes in Zwolle, georganiseerd door ondernemersdate.nl

Er waren een man/vrouw of vijftien. Het resultaat?? Eerstelijns zichtbaarheid! Naam, toenaam, bedrijfsactiviteiten en vaak ook nog een kleine persoonlijke noot. Daar valt niet tegen aan te flyeren met visitekaartjes bij reguliere netwerkbijeenkomsten.

Wat mij opviel was dat iedereen in zijn presentatie toch bij de andere aanwezigen direct probeerde te scoren. Op zich is daar niets mis mee. Netwerken is immers het verzamelen en beheren van contacten met een vooropgesteld doel om daar uiteindelijk voordeel uit te halen. De doelstelling bij zakelijke netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Maar er blijft een gedeelte “onbesproken”.

Vaak is het zo dat als je met mogelijke klanten spreekt, je gebruik maakt van jargon. En je toekomstige klant begrijpt dat ook. Zij weten waar je het over hebt. Prima. Maar die Pitch is niet geschikt om je netwerk te instrueren over wat je doet, wie je klanten zijn en welke klanten je nog meer zoekt.

Bij de oprichting van je bedrijf, in de fase van het ondernemings- en marketing plan was het noodzakelijk je doelgroep zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven. Heb je je weleens afgevraagd wat het percentage is van jouw doelgroep ten opzichte van het totale bestand van ondernemingen in jouw werkgebied?

Oh ja! Ik hoor je roepen: mijn doelgroep is het MKB. Ok dan! En wat zou er gebeuren als je vanmiddag veertien nieuwe klanten zou krijgen. Die allemaal volgende maand iets van je willen? Kun je dat behappen. Door heel Nederland en omgeving?
Gewoon de Kamer van Koophandel bellen en eens vragen hoeveel bedrijven er precies zijn en hoeveel bedrijven in de branche die je zoekt. Als je toch bezig bent, kijk ook nog eens even hoeveel concurrenten je hebt.

Dus stel dat jouw doelgroep 1 procent uitmaakt van het totale aantal bedrijven in jouw werkgebied. Hoeveel vertegenwoordigers van die doelgroep zitten dan in de netwerkgroep van 16 personen? Maximaal 0,16 %!

Oftewel, dé kans dat je jouw droomklant op een netwerk bijeenkomst tegen het lijf loopt is weliswaar aanwezig, maar die is maar héél erg klein. Daar sta je met je jargon! En dus ook eigenlijk met je mond vol tanden, want niet- doelgroepers hebben geen idee waar je het over hebt.

Als de niet-doelgroepers precies weten wat je doet dan is de kans vele malen groter dat juist die groep jouw aanstaande klant al kent of in ieder geval weet in welke richting ze moeten kijken. De keren dat er acuut de telefoon gegrepen werd en afspraken gemaakt werden waar ik bij was, zijn legio.

Dus op netwerkbijeenkomsten? Relax! Wees jezelf. Val de ander niet lastig met jargon. Maar heb je ándere presentatie klaar. Die, waarin je precies vertelt wie je bestaande klanten zijn, liefst met naam, dat wekt vertrouwen en welke klanten je het in de komende maanden erbij zou willen hebben. Elisa Ostet van Elisa Media wist het pakkend neer te zetten. “Leg aan je Oma uit wat je doet. Als zij het begrijpt zit je goed.”

Het resultaat,? Je hebt je verkoop afdeling uitgebreid met veertien mensen die voor jou op zoek gaan naar jouw “droom”klant.

En als je jouw droomklant hebt gevonden en binnengehaald?? Dan droom je over nóg zo een klant en vertelt op de volgende netwerkbijeenkomst dat je zó waanzinnig gedroomd hebt. Dat je iemand die je op een netwerkbijeenkomst zou gaan ontmoeten je ging introduceren bij die klant uit je droom. Waanzinnig!

Of ze bellen het blauwe busje met dat witte jasje zonder mouwen dat op je rug gesloten wordt, óf ze zetten zich voor je in!

zaterdag 28 maart 2009

Referral wat????

In de periode 1995- 2001 verkocht en verhuurde ik toiletzittingen aan bedrijven. Van die speciale, waar met een druk op de knop een nieuwe plastic folie om heen schuift. Het hele MKB zou mijn klant kunnen zijn. "Dwars door de Gouden Gids" zo definieerde ik mijn doelgroep.

Nieuwe klanten moesten geworven worden door te “pionieren” zoals ze dat destijds noemden. Pionieren hield in dat je een industrie terrein opreed, je auto parkeerde, zes-en-tachtig keer ademhaalde en vervolgens, met een demonstratiemodel onder je arm deur aan deur ging kloppen of ze nog toiletbrillen nodig hadden.

Ik vond dat hééél dom werk. “Heeft u soms een toiletbril nodig “. De grappen erover kon ik ook hoe langer hoe minder waarderen!

Met mijn toiletzittingen pakte ik het na verloop van tijd anders aan. Daar kwam ik bij toeval achter. Een tevreden klant van mij vertelde mij in haar enthousiasme dat volgens haar, het bedrijf drie straten verder op ook wel zo een toiletbril kon gebruiken. Zij wist het eigenlijk wel zeker. Dat bedrijf kon beslist zo een toiletbril gebruiken en ik moest er maar op af gaan. En! Ik mocht haar naam noemen. Wohow!. Geen koude acquisitie meer, geen pionieren. Ik mocht een naam noemen! Vol goede moed naar het betreffende bedrijf getogen. "Ik kom namens" en ik noemde haar naam. Verder gaf ik aan dat zij van mening was dat dit bedrijf wel onze toiletbrillen zou kunnen gebruiken.!

Op je klompen voel je hem aankomen.
Nooit gehoord van die dame en nee we zijn al voorzien. Je denkt toch niet dat wij geen toiletzittingen hebben hier??? Ehhh, nee, ja maar .. de onze zijn anders . Er was geen goed garen bij te spinnen. Ik kwam zelfs geen steek verder!

Ik was eigenlijk wel geïrriteerd. Potverdorie nog ‘n’s aan toe,!zeg! . (Ik ben een groot bewonderaar van Toon Hermans. Terug naar mijn tevreden klant en uitgelegd wat mij overkomen was. Nou zeg! "Hier heb je koffie." Dit moet dus anders! Weet je wat ik doe, ik zal de directeur bellen, zeggen dat ik zeer tevreden ben over jouw product en jullie service, vragen of zij in verband met de arbodiensten geen problemen hebben met de toiletten voor dames en heren en proberen een afspraak te maken".

Zo gezegd, zo gedaan. Warm aanbevolen er op af, gesprek met de directeur van het bedrijf. Op het moment dat de koffie werd binnengebracht, drukte ik op de rode knop van mijn demo -toiletzitting en de koffiedame, tevens verantwoordelijk voor de schoonmaak, was óm! Die moest ze hebben!

Zes stuks mocht ik er plaatsen.

Op dat moment maakte ik dus kennis met de geweldige mogelijkheden van structurele mond-tot-mondreclame. Vanaf die tijd ging ik met mijn rug naar de bestaande klant toestaan, keek links, rechts en recht vooruit wat er aan bedrijven zat, stapte terug naar binnen bij mijn klant en vroeg ijskoud of zij mij wilden introduceren bij hun buren. Ik gaf er tevens de instructie bij hoe ik dat graag gehad had willen hebben.

Het was dus niet verwonderlijk dat ik ook helemaal ómging toen ik in 2002 hoorde, dat het niet alleen mogelijk was bij bestaande en tevreden klanten mond-tot-mondreclame te scoren. Er werd mij duidelijk gemaakt, dat als ik precies wist wie ik tot klant wilde hebben, ik in mijn netwerk zou kunnen vragen om mij bij dat specifieke bedrijf te introduceren volgens een bepaalde formule. Die formule noemen ze Referrals. Dat gaat verder dan een aanbeveling.!

Een referral is een zakelijke kans bij iemand waar je door een ander bent geïntroduceerd én waarbij degene waar je geïntroduceerd bent toestemming heeft gegeven, dat jij contact met hem opneemt.

Tot dan toe had ook nog nooit een helder beeld gehad wat ik nou met dat netwerken aan moest. Gezellig, borrelen, bitterballen! Ik dacht dat ik aan de andere netwerkers zou kunnen verkopen. Maar je netwerk inzetten om je te laten introduceren bij bedrijven was voor mij in 2002 volkomen nieuw!

Toen pas kreeg ik in de gaten dat wie je klanten zijn is een ding. Hoe je ze benadert is een ander ding. Nooit rechtsreeks! Dat staat voor mij vast!

Als je je klantenwerving inricht op basis van gericht en structureel om referrals te vragen (en weg te geven) dan noemt men dat Referral Marketing. Tja, vervelend al die Engelse termen! Mond-tot-mondreclame is en blijft het, maar wel op een bijzondere manier. Dus dan toch maar Referral Marketing.

Krachtig hulpmiddel, nietwaar?

Jos

donderdag 26 maart 2009

De kleinste brochure ter wereld

Ik ben geabonneerd op een groot aantal nieuwsbrieven. Het eerste doel is mijzelf daar een plezier mee te doen en mijn nieuwsgierigheid te voeden. Het tweede doel ligt niet zo voor de hand: Uit die nieuwsbrieven knip en plak ik stukjes of weblinks en stuur die door naar mijn contacten in mijn netwerk.

Daarmee geef ik aan: "Hoi, ik denk aan je" maar ook "zit ik nog op het goede spoor? Is dit wat jou werkelijk interesseert?" en leer ik mijn netwerk beter kennen. ( de Mackay66!)

Zo lees ik al een tijdje de nieuwsbrief van Wim van Rompuy. Wim runt een bedrijf dat kan "Schrijven, herschrijven, hertalen, corrigeren" zoals zijn website "schrijf.be" aangeeft.

Zijn artikel over de kleinste brochure ter wereld is fantastisch. Nieuwsgierig? Lees het hier

je abonneren op zijn nieuwsbrief is gratis. Ik kan het aanbevelen!

dinsdag 24 maart 2009

Wie zijn je klanten en hoe kom je eraan...

is natuurlijk een vraag die elke ondernemer bezig houdt. Hoe markten en doelgroepen kunnen verschuiven bleek een tijdje geleden toen ik aanzat aan een diner. Zo zei Toon Hermans het, aanzitten aan een diner, maar je mag nergens aanzitten!

Ik heb een speciale band met de bruiloften- en evenementenbranche omdat deze zo geweldig te gebruiken is als voorbeeld om aan te geven hoeveel bedrijven er nodig zijn voor een bruiloft of evenement en dat als deze ondernemers gaan samenwerken, ze op een relatief eenvoudige manier nieuwe klanten kunnen werven. Maar ook daar komen nieuwe beroepen bij: de weddingplanner of de evenementenplanner. De persoon of ondernemer als spin in het web, die alles regelt en alle voorkomende werkzaamheden in een draaiboek heeft staan, klaar voor de uitvoering.

Dat is ook de persoon die het meeste rechtstreekse contact heeft met mogelijke klanten en ook de grootste marketing inspanning zou moeten doen om nieuwe klanten te werven. Dus marktanalyses, doelgroepenbepaling en wat er allemaal bij een marketingplan komt kijken.

Vroeger was dat natuurlijk heel helder. Jonge mensen trouwden voor het leven. Doelgroep: helder en duidelijk: Jonge mensen dus!

Wat bleek bij het gezelschap aan tafel: Er zaten vier koppels aan tafel: Een stel dertigers, twee stel vijftigers en een stel mid-zestig. Traditioneel zou je gezegd hebben de doelgroep voor de bruiloftplanner: de dertigers!

Maar nee hoor. De dertigers waren tien jaar getrouwd. De mid-zestigers korter dan een jaar en de twee stellen vijftigers vierden allebei hun eenjarig huwelijksfeest!

Mooi zeg! Daar gaat je marketingplan en doelgroepen analyse, je marktonderzoek en je website speciaal ingericht op trouwlustige jongeren.

Het is dus heel moeilijk om te vertellen wié je, toekomstige, klanten zijn. Gemakkelijker is het dus je te concentreren op je netwerk en dat te instrueren om tijdig te signaleren wanneer hun Opa of Oma opnieuw gaan trouwen.

Wordt netwerken niet een stuk leuker als je al van te voren weet dat de mensen die je ontmoet hoogstwaarschijnlijk niet je klanten zullen worden. Kun je dan niet heel ontspannen en vrolijk en met de nodige anekdotes over je vakgebied vertellen, zonder krampachtig te proberen je te verkopen. En hoe leuk is het daarna om te horen, “goh, je vertelt zo leuk over je vak, mag ik je visitekaartje???”

maandag 2 maart 2009

Ze zeggen

"Ze zeggen dat we de schoonste zijn" las ik vanmiddag op een bestelauto in het centrum van Enschede. Schoonmaakbedrijf Klaas Harms uit Vroomshoop. Ze zeggen dat we de schoonste zijn. Wat een geweldige vondst om dat op die manier op je auto te zetten. Ze zeggen!

Want bij mond-tot-mondreclame gaat het erom wat ze zeggen. En als je dan helemaal kunt aantonen op je website, die dan ook nog eens http://www.deschoonste.nl heet, kunt aangeven wie dat dan wel allemaal zeggen dan ben al je een heel eind gevorderd op de weg van zichtbaarheid naar vertrouwen en naar winstgevendheid.

In een op dit blog al eerder vermeldde Edelmann Barometer, waarvan inmiddels de 2009 versie is verschenen, is het nog steeds zo dat de mening van anderen meer indruk maakt dan het praatje, de documentatie, de website van de verkoper zelf. De Nederlanders en de Zweden vertrouwen "Mensen zoals wijzelf" méér dan alle andere uitingen van de verkoper. "Ze zeggen" is daarbij dus het allerbeste hulpmiddel dat je in je reclame uitingen kunt gebruiken.

En melk dat ook genadeloos uit, wil ik eraan toevoegen. Geef dan op je website niet aleen referenties aan , voor welke klanten je werkt, maar geef "ze" een naam en vestigingsplaats zodat "ze" een van óns worden. Vraag je klanten om een testimonial! Zet hen, met hun goedkeuring, met naam en toenaam op je website en maak op die manier je mond-tot-mondreclame een structureel onderdeel van je marketingcampagne! Maak zichtbaar wie "ze" van ze zeggen dan wel zijn!

Klaas Harms V.O.F. in Vroomshoop! Chapeau! Als we een prijs zouden hebben voor de beste mond-tot-mondreclame, ik zou hem graag aan je uitreiken!

vrijdag 13 februari 2009

Hoort! Zegt het voort



Staat de "forward to a friend" knop ook dertien keer op jouw website??

dinsdag 10 februari 2009

Marketing! Hoe is het zo gekomen???





Een boeiende clip over het ontstaan van Marketing, gemaakt door Scholz & Friends een duits marketingburo.

donderdag 22 januari 2009

Wat je doet is belangrijker dan wat je zegt

Ik wil je graag wijzen op een al wat oudere presentatie van John Moore van Brand Autopsy Espresso Shots of Business Wisdom genaamd.

De gedachte achter de presentatie is dat je mond-tot-mondreclame niet krijgt, maar verdient. Daarbij gaat het veel meer om wat je doet en wie je bent, dan wat je zegt. John Moore heeft de nodige ervaring daar mee opgedaan bij Starbucks.

Oh ja. En vergeet niet te laten weten wat je er van vindt.

donderdag 15 januari 2009

De nieuwe Consument: de Informatie-Shopper

Een bijzonder type consument neemt tegenwoordig een belangrijke plaats in op de markt. Een nieuw fenomeen – de informatie shopper. Deze mensen kunnen gewoonweg niets kopen of beslissen totdat ze alles op Internet opgezocht en na- en uitgeplozen hebben. Ik betrap mijzelf erop óók een van hen te zijn. Ik hoef niet meer je brochure. Geef mij je url en ik zoek het tot in de details uit.

In een recent onderzoek,uitgevoerd door Penn, Schoen and Berland Associates,in oktober 2008 onder 3000 amerikaanse volwassenen, geeft 78% van de ondervraagde shoppers aan dat traditionele reclame niet langer voldoende informatie geeft om een “besnutte” aankoop te doen. Besnut, mijn eigen woord voor: – alles vergeleken, bekeken, gewikt, gewogen, nogmaals bekeken nogmaals gewogen, 86 keer naar de winkel 104 x opgezocht op internet en alle 1001 alternatieven onderzocht en daarna een weloverwogen besluit genomen.

Een verbijsterend aantal van 92% van de ondervraagden gaven aan meer vertrouwen te hebben in informatie welke zij zelf verzamelen op Internet dan wat er dan ook uit de mond van de verkoper of andere bron komt rollen.
Uit de Edelmann Trust Barometer 2008 - onderzoek blijkt dat ná eigen onderzoek op Internet, de mening van mensen zoals jij en ik het zwaartse telt bij het nemen van aankoopbeslissingen.

Behoor je ook al tot de groep Info-Shoppers?? Als je op alle drie de links geklikt hebt om de rapporten te bekijken?? Ook die in de titel van dit bericht? Juist ja! Welkom bij de groep "Besnutte consumenten".

vrijdag 9 januari 2009

Netwerktips: Kom niet als eerste aan ....

Ik las op een van de lijstjes vol goed bedoelde tips deze ijzersterke:
Kom niet als eerste aan en ga niet als laatste weg.

Heb je zelf wel eens een feestje georganiseerd? Op het tijdstip dat het zou beginnen was er nog .......... niemand! ?
Je herinnert je vast nog wel welk een twijfel zich er van je meester maakte en dat er sprake was van een lichte paniek. Wellicht ben je nog mensen, die je had uitgenodigd, gaan bellen.... Je komt toch wel???

Zelf probeer ik altijd een kwartier voor aanvangstijd aanwezig te zijn. De reden? Er zijn er een aantal. Als eerste : Je hebt parkeerplaats in de buurt, je kunt je neus snuiten, het toilet bezoeken en al doende acclimatiseren, zonder dat je meteen in een menigte van mensen wordt ondergedompeld.

Ten tweede geeft het je de tijd om met de gastheer of gastvrouw te praten en te danken voor de invitatie. De uitnodiging klopte, het tijdstip klopte en de locatie klopte. Alles stond goed vermeld, anders zou jij er ook niet zijn. Heel geruststellend en erg goed voor het zelfvertrouwen van de gastheer of -vrouw. Je maakt een goede indruk en verzekert jezelf van een uitnodiging voor een volgende bijeenkomst.

Een derde reden, voor mijzelf heel belangrijk, is, dat ik niet graag op mensen die ik niet ken afstap om kennis te maken. Het idiote doet zich daarbij voor, dat ik absoluut geen enkel bezwaar en bedenking heb als anderen naar mij toekomen en zich voorstellen. Een beetje krom, maar zo zit ik nou eenmaal in elkaar. Dus, als ik er voor zorg dat ik op tijd ben, liefst een van de eersten, dan komen de mensen automatisch op mij af en hoef ik niet op hen af! Heel doeltreffend.

Tot slot zijn er meestal nog wel een vijftal anderen die er ook zo over denken. Daar kun je al uitermate boeiende gesprekken mee hebben vóórdat het feest losbarst.

En als dat zo is, hoef je niet echt tot het einde of nóg later te blijven om gezellig, ontspannen, jezelf blijvend en tóch effectief te netwerken.

Kortom, ik ben het roerend eens met het laatste deel van de stelling: Ga niet als laatste weg, maar stel toch voor om de tip aan te passen in: Kom als eerste en ga niet als laatste weg.