Referral wat????

In de periode 1995- 2001 verkocht en verhuurde ik toiletzittingen aan bedrijven. Van die speciale, waar met een druk op de knop een nieuwe plastic folie om heen schuift. Het hele MKB zou mijn klant kunnen zijn. "Dwars door de Gouden Gids" zo definieerde ik mijn doelgroep.

Nieuwe klanten moesten geworven worden door te “pionieren” zoals ze dat destijds noemden. Pionieren hield in dat je een industrie terrein opreed, je auto parkeerde, zes-en-tachtig keer ademhaalde en vervolgens, met een demonstratiemodel onder je arm deur aan deur ging kloppen of ze nog toiletbrillen nodig hadden.

Ik vond dat hééél dom werk. “Heeft u soms een toiletbril nodig “. De grappen erover kon ik ook hoe langer hoe minder waarderen!

Met mijn toiletzittingen pakte ik het na verloop van tijd anders aan. Daar kwam ik bij toeval achter. Een tevreden klant van mij vertelde mij in haar enthousiasme dat volgens haar, het bedrijf drie straten verder op ook wel zo een toiletbril kon gebruiken. Zij wist het eigenlijk wel zeker. Dat bedrijf kon beslist zo een toiletbril gebruiken en ik moest er maar op af gaan. En! Ik mocht haar naam noemen. Wohow!. Geen koude acquisitie meer, geen pionieren. Ik mocht een naam noemen! Vol goede moed naar het betreffende bedrijf getogen. "Ik kom namens" en ik noemde haar naam. Verder gaf ik aan dat zij van mening was dat dit bedrijf wel onze toiletbrillen zou kunnen gebruiken.!

Op je klompen voel je hem aankomen.
Nooit gehoord van die dame en nee we zijn al voorzien. Je denkt toch niet dat wij geen toiletzittingen hebben hier??? Ehhh, nee, ja maar .. de onze zijn anders . Er was geen goed garen bij te spinnen. Ik kwam zelfs geen steek verder!

Ik was eigenlijk wel geïrriteerd. Potverdorie nog ‘n’s aan toe,!zeg! . (Ik ben een groot bewonderaar van Toon Hermans. Terug naar mijn tevreden klant en uitgelegd wat mij overkomen was. Nou zeg! "Hier heb je koffie." Dit moet dus anders! Weet je wat ik doe, ik zal de directeur bellen, zeggen dat ik zeer tevreden ben over jouw product en jullie service, vragen of zij in verband met de arbodiensten geen problemen hebben met de toiletten voor dames en heren en proberen een afspraak te maken".

Zo gezegd, zo gedaan. Warm aanbevolen er op af, gesprek met de directeur van het bedrijf. Op het moment dat de koffie werd binnengebracht, drukte ik op de rode knop van mijn demo -toiletzitting en de koffiedame, tevens verantwoordelijk voor de schoonmaak, was óm! Die moest ze hebben!

Zes stuks mocht ik er plaatsen.

Op dat moment maakte ik dus kennis met de geweldige mogelijkheden van structurele mond-tot-mondreclame. Vanaf die tijd ging ik met mijn rug naar de bestaande klant toestaan, keek links, rechts en recht vooruit wat er aan bedrijven zat, stapte terug naar binnen bij mijn klant en vroeg ijskoud of zij mij wilden introduceren bij hun buren. Ik gaf er tevens de instructie bij hoe ik dat graag gehad had willen hebben.

Het was dus niet verwonderlijk dat ik ook helemaal ómging toen ik in 2002 hoorde, dat het niet alleen mogelijk was bij bestaande en tevreden klanten mond-tot-mondreclame te scoren. Er werd mij duidelijk gemaakt, dat als ik precies wist wie ik tot klant wilde hebben, ik in mijn netwerk zou kunnen vragen om mij bij dat specifieke bedrijf te introduceren volgens een bepaalde formule. Die formule noemen ze Referrals. Dat gaat verder dan een aanbeveling.!

Een referral is een zakelijke kans bij iemand waar je door een ander bent geïntroduceerd én waarbij degene waar je geïntroduceerd bent toestemming heeft gegeven, dat jij contact met hem opneemt.

Tot dan toe had ook nog nooit een helder beeld gehad wat ik nou met dat netwerken aan moest. Gezellig, borrelen, bitterballen! Ik dacht dat ik aan de andere netwerkers zou kunnen verkopen. Maar je netwerk inzetten om je te laten introduceren bij bedrijven was voor mij in 2002 volkomen nieuw!

Toen pas kreeg ik in de gaten dat wie je klanten zijn is een ding. Hoe je ze benadert is een ander ding. Nooit rechtsreeks! Dat staat voor mij vast!

Als je je klantenwerving inricht op basis van gericht en structureel om referrals te vragen (en weg te geven) dan noemt men dat Referral Marketing. Tja, vervelend al die Engelse termen! Mond-tot-mondreclame is en blijft het, maar wel op een bijzondere manier. Dus dan toch maar Referral Marketing.

Krachtig hulpmiddel, nietwaar?

Jos

De kleinste brochure ter wereld

Ik ben geabonneerd op een groot aantal nieuwsbrieven. Het eerste doel is mijzelf daar een plezier mee te doen en mijn nieuwsgierigheid te voeden. Het tweede doel ligt niet zo voor de hand: Uit die nieuwsbrieven knip en plak ik stukjes of weblinks en stuur die door naar mijn contacten in mijn netwerk.

Daarmee geef ik aan: "Hoi, ik denk aan je" maar ook "zit ik nog op het goede spoor? Is dit wat jou werkelijk interesseert?" en leer ik mijn netwerk beter kennen. ( de Mackay66!)

Zo lees ik al een tijdje de nieuwsbrief van Wim van Rompuy. Wim runt een bedrijf dat kan "Schrijven, herschrijven, hertalen, corrigeren" zoals zijn website "schrijf.be" aangeeft.

Zijn artikel over de kleinste brochure ter wereld is fantastisch. Nieuwsgierig? Lees het hier

je abonneren op zijn nieuwsbrief is gratis. Ik kan het aanbevelen!

Wie zijn je klanten en hoe kom je eraan...

is natuurlijk een vraag die elke ondernemer bezig houdt. Hoe markten en doelgroepen kunnen verschuiven bleek een tijdje geleden toen ik aanzat aan een diner. Zo zei Toon Hermans het, aanzitten aan een diner, maar je mag nergens aanzitten!

Ik heb een speciale band met de bruiloften- en evenementenbranche omdat deze zo geweldig te gebruiken is als voorbeeld om aan te geven hoeveel bedrijven er nodig zijn voor een bruiloft of evenement en dat als deze ondernemers gaan samenwerken, ze op een relatief eenvoudige manier nieuwe klanten kunnen werven. Maar ook daar komen nieuwe beroepen bij: de weddingplanner of de evenementenplanner. De persoon of ondernemer als spin in het web, die alles regelt en alle voorkomende werkzaamheden in een draaiboek heeft staan, klaar voor de uitvoering.

Dat is ook de persoon die het meeste rechtstreekse contact heeft met mogelijke klanten en ook de grootste marketing inspanning zou moeten doen om nieuwe klanten te werven. Dus marktanalyses, doelgroepenbepaling en wat er allemaal bij een marketingplan komt kijken.

Vroeger was dat natuurlijk heel helder. Jonge mensen trouwden voor het leven. Doelgroep: helder en duidelijk: Jonge mensen dus!

Wat bleek bij het gezelschap aan tafel: Er zaten vier koppels aan tafel: Een stel dertigers, twee stel vijftigers en een stel mid-zestig. Traditioneel zou je gezegd hebben de doelgroep voor de bruiloftplanner: de dertigers!

Maar nee hoor. De dertigers waren tien jaar getrouwd. De mid-zestigers korter dan een jaar en de twee stellen vijftigers vierden allebei hun eenjarig huwelijksfeest!

Mooi zeg! Daar gaat je marketingplan en doelgroepen analyse, je marktonderzoek en je website speciaal ingericht op trouwlustige jongeren.

Het is dus heel moeilijk om te vertellen wié je, toekomstige, klanten zijn. Gemakkelijker is het dus je te concentreren op je netwerk en dat te instrueren om tijdig te signaleren wanneer hun Opa of Oma opnieuw gaan trouwen.

Wordt netwerken niet een stuk leuker als je al van te voren weet dat de mensen die je ontmoet hoogstwaarschijnlijk niet je klanten zullen worden. Kun je dan niet heel ontspannen en vrolijk en met de nodige anekdotes over je vakgebied vertellen, zonder krampachtig te proberen je te verkopen. En hoe leuk is het daarna om te horen, “goh, je vertelt zo leuk over je vak, mag ik je visitekaartje???”

Ze zeggen

"Ze zeggen dat we de schoonste zijn" las ik vanmiddag op een bestelauto in het centrum van Enschede. Schoonmaakbedrijf Klaas Harms uit Vroomshoop. Ze zeggen dat we de schoonste zijn. Wat een geweldige vondst om dat op die manier op je auto te zetten. Ze zeggen!

Want bij mond-tot-mondreclame gaat het erom wat ze zeggen. En als je dan helemaal kunt aantonen op je website, die dan ook nog eens http://www.deschoonste.nl heet, kunt aangeven wie dat dan wel allemaal zeggen dan ben al je een heel eind gevorderd op de weg van zichtbaarheid naar vertrouwen en naar winstgevendheid.

In een op dit blog al eerder vermeldde Edelmann Barometer, waarvan inmiddels de 2009 versie is verschenen, is het nog steeds zo dat de mening van anderen meer indruk maakt dan het praatje, de documentatie, de website van de verkoper zelf. De Nederlanders en de Zweden vertrouwen "Mensen zoals wijzelf" méér dan alle andere uitingen van de verkoper. "Ze zeggen" is daarbij dus het allerbeste hulpmiddel dat je in je reclame uitingen kunt gebruiken.

En melk dat ook genadeloos uit, wil ik eraan toevoegen. Geef dan op je website niet aleen referenties aan , voor welke klanten je werkt, maar geef "ze" een naam en vestigingsplaats zodat "ze" een van óns worden. Vraag je klanten om een testimonial! Zet hen, met hun goedkeuring, met naam en toenaam op je website en maak op die manier je mond-tot-mondreclame een structureel onderdeel van je marketingcampagne! Maak zichtbaar wie "ze" van ze zeggen dan wel zijn!

Klaas Harms V.O.F. in Vroomshoop! Chapeau! Als we een prijs zouden hebben voor de beste mond-tot-mondreclame, ik zou hem graag aan je uitreiken!