Is het nu de perfecte Elevator of Aanhangwagen Pitch?
Vanochtend op de A1 van Oldenzaal naar Hengelo las ik op een aanhangwagen
“Van Daalen – Balkon- en Galerijhekken – Oldenzaal”
Toen ik er langs reed las ik in mijn gedachten hun bedrijfsfilosofie - Wij willen niet alle hekken maken. Maar we willen wel álle balkon-en galerijhekken maken!-
Bij veel presentaties hoor je vaak té algemene termen. Balkon- en Galerijhekken is precies raak, precies wat ze doen. Ze laten bewust een deel van de markt, tuinhekken, liggen en specialiseren zich op hoogwaardige producten. Op die manier wordt het heel eenvoudig om hen in gedachten te houden en te krijgen. Mocht ik ooit iemand tegenkomen die een flat gebouw gaat ontwerpen of bouwen?
Van Daalen Balkon-en Galerijhekken!
maandag 27 april 2009
woensdag 22 april 2009
Kun je rekenen??
Meestal zeggen we daarna: Reken er maar niet op.
Reken er maar niet op dat je de tijd en gelegenheid hebt om op netwerk bijeenkomsten zo héél véél mensen te ontmoeten. Reken je even mee?
Je ontmoet iemand, schud elkaar de hand en begint je gesprek. Je moet wat vertellen, je luistert wat, vertelt nog een beetje, luistert nog wat, stelt een vraag, beantwoordt een wedervraag en voor je het weet zijn er tien minuten voorbij. Nog even hannesen voordat het visitekaartje uit de porte-monnaie getoverd wordt, 11 minuten precies.
Voor inloop, registreren en koffie is meestal een half uurtje uitgetrokken. Dan komt de spreker van de avond, die toch ook wel een uurtje nodig heeft, maar meestal toch wel langer de tijd neemt. Daarna nog een eventjes netwerken en voordat je het weet is het half elf. De andere dag weer vroeg op?? Vast wel!
Om met vijf personen 10 tot 11 minuten te praten hebben we dus bijna een uur nodig! En wil je het niet al te gek laat maken, dan heb je dat uur niet eens.
Is het dan niet verstandiger om drie tot vier mensen te spreken, bijtijds naar huis te gaan en nog even voor het slapen gaan snel een e-mailtje te sturen “goh, wat een leuk gesprek, zullen we een afspraak plannen om verder te praten??
Relaxed toch?? En reken er maar op dat de resultaten uit het netwerken zullen toenemen.
Reken er maar niet op dat je de tijd en gelegenheid hebt om op netwerk bijeenkomsten zo héél véél mensen te ontmoeten. Reken je even mee?
Je ontmoet iemand, schud elkaar de hand en begint je gesprek. Je moet wat vertellen, je luistert wat, vertelt nog een beetje, luistert nog wat, stelt een vraag, beantwoordt een wedervraag en voor je het weet zijn er tien minuten voorbij. Nog even hannesen voordat het visitekaartje uit de porte-monnaie getoverd wordt, 11 minuten precies.
Voor inloop, registreren en koffie is meestal een half uurtje uitgetrokken. Dan komt de spreker van de avond, die toch ook wel een uurtje nodig heeft, maar meestal toch wel langer de tijd neemt. Daarna nog een eventjes netwerken en voordat je het weet is het half elf. De andere dag weer vroeg op?? Vast wel!
Om met vijf personen 10 tot 11 minuten te praten hebben we dus bijna een uur nodig! En wil je het niet al te gek laat maken, dan heb je dat uur niet eens.
Is het dan niet verstandiger om drie tot vier mensen te spreken, bijtijds naar huis te gaan en nog even voor het slapen gaan snel een e-mailtje te sturen “goh, wat een leuk gesprek, zullen we een afspraak plannen om verder te praten??
Relaxed toch?? En reken er maar op dat de resultaten uit het netwerken zullen toenemen.
zaterdag 18 april 2009
Teisteren
Kennen we het woord nog? Teisteren.? In de afgelopen week werden wij twee keer “geteisterd” door advertentieverkopers. Aardige mensen, daar ligt het niet aan. Waar ze de woordenwaterval vandaan haalden? Ik heb geen idee. Er werd wel gevraagd naar onze activiteiten en dat werd, heel snel, heel handig, gebruikt als middel om het gesprek richting de “uitgave” te leiden, het blad waarvoor men adverteerders zocht. Het ging van dik hout zaagt men planken. Een van de verkopers ging zelfs zo ver dat hij bij tegenwerpingen van onze kant, gewoon bleef doorpraten, zelfs met stemverheffing, alsof onze inbreng maar erg storend en lastig was.
Wij zijn een organisatie, welke mond-tot-mondreclame preekt. Wij nemen de uitdrukking mond-tot-mondreclame heel letterlijk. Dat werd hen duidelijk. Een van hen was slim genoeg om zich dan ook, hardop zelfs, af te vragen: “wat doe ik hier dan eigenlijk”. Maar ons antwoord, “netwerken en zichtbaarheid opbouwen” werd niet afgewacht. De spraakwaterkraan ging nog verder open. Er was geen dweilen aan!.
Geen van de verkopers vroeg ons om hulp en advies dat als wij geen kandidaten voor een advertentie zouden zijn, wij wellicht andere ondernemers in andere branches zouden kennen die wél heil in adverteren in bladen zouden zien. Nogmaals. Het waren aardige, sympathieke mensen. We zouden ze graag geholpen hebben. Maar als je hulp aanbiedt en er wordt met stemverheffing overheen gepraat, of over het thema mond-tot-mondreclame wordt met ja maar… afgedaan, dan is er dus geen behoefte aan hulp.
Sprakeloos bleven we achter. We waren er zelfs echt fysiek moe van. Dit soort verkoopgesprekken valt onder de categorie “teisteren “. Mogelijke klanten “teisteren”.
Hoe zou ik nou eigenlijk benaderd willen worden? Het meest ideale beeld? Iemand uit hun netwerk had bij ons de behoefte gepeild. Stel de branche waarin we zitten, vaart wél bij schriftelijke reclame en ja, we hebben interesse, en ja de advertentieverkoper mag ons bellen en een afspraak maken, gebruik makende van de introductie. Het zou toch een heel ander gesprek geworden zijn. Het zou dan toch veel minder over de prijs gaan, maar veel meer over “wanneer plaatsen” en hoe de advertentie op te maken.” De verkoper zou er nog wat referrals uit kunnen slepen voor anderen, grafische ontwerper, tekstschrijver, fotograaf.
In ons geval was er geen interesse. Dus het gesprek zou nooit hebben plaats gevonden. Het zou een hoop tijd, verspilling aan energie en wederzijdse frustratie bespaard hebben.
Of, de verkopers hadden het zo kunnen spelen dat “we zijn in de buurt. We weten dat jullie niet zo snel zullen adverteren. Hier is ons blad. We zetten jullie op de “controlled circulatie lijst, is dat goed?”. En “met een paar maanden nemen we weer eens contact op. Mag dat?” Twee keer zou het antwoord zijn: “Geweldig, helemaal goed, prima.” Resultaat: Iedereen een goed gevoel! Deuren blijven open!
En zou onze mening kunnen veranderen, nadat we hun blad een paar keer gezien zouden hebben? In ieder geval, zou de koffie bij een volgend bezoek wél weer klaar staan. Nu is er niet eens een volgend bezoek, wat ons betreft. Erger nog: Ik wil nooit meer advertentieverkopers zien. Niemand. Nooit meer!
Wij zijn een organisatie, welke mond-tot-mondreclame preekt. Wij nemen de uitdrukking mond-tot-mondreclame heel letterlijk. Dat werd hen duidelijk. Een van hen was slim genoeg om zich dan ook, hardop zelfs, af te vragen: “wat doe ik hier dan eigenlijk”. Maar ons antwoord, “netwerken en zichtbaarheid opbouwen” werd niet afgewacht. De spraakwaterkraan ging nog verder open. Er was geen dweilen aan!.
Geen van de verkopers vroeg ons om hulp en advies dat als wij geen kandidaten voor een advertentie zouden zijn, wij wellicht andere ondernemers in andere branches zouden kennen die wél heil in adverteren in bladen zouden zien. Nogmaals. Het waren aardige, sympathieke mensen. We zouden ze graag geholpen hebben. Maar als je hulp aanbiedt en er wordt met stemverheffing overheen gepraat, of over het thema mond-tot-mondreclame wordt met ja maar… afgedaan, dan is er dus geen behoefte aan hulp.
Sprakeloos bleven we achter. We waren er zelfs echt fysiek moe van. Dit soort verkoopgesprekken valt onder de categorie “teisteren “. Mogelijke klanten “teisteren”.
Hoe zou ik nou eigenlijk benaderd willen worden? Het meest ideale beeld? Iemand uit hun netwerk had bij ons de behoefte gepeild. Stel de branche waarin we zitten, vaart wél bij schriftelijke reclame en ja, we hebben interesse, en ja de advertentieverkoper mag ons bellen en een afspraak maken, gebruik makende van de introductie. Het zou toch een heel ander gesprek geworden zijn. Het zou dan toch veel minder over de prijs gaan, maar veel meer over “wanneer plaatsen” en hoe de advertentie op te maken.” De verkoper zou er nog wat referrals uit kunnen slepen voor anderen, grafische ontwerper, tekstschrijver, fotograaf.
In ons geval was er geen interesse. Dus het gesprek zou nooit hebben plaats gevonden. Het zou een hoop tijd, verspilling aan energie en wederzijdse frustratie bespaard hebben.
Of, de verkopers hadden het zo kunnen spelen dat “we zijn in de buurt. We weten dat jullie niet zo snel zullen adverteren. Hier is ons blad. We zetten jullie op de “controlled circulatie lijst, is dat goed?”. En “met een paar maanden nemen we weer eens contact op. Mag dat?” Twee keer zou het antwoord zijn: “Geweldig, helemaal goed, prima.” Resultaat: Iedereen een goed gevoel! Deuren blijven open!
En zou onze mening kunnen veranderen, nadat we hun blad een paar keer gezien zouden hebben? In ieder geval, zou de koffie bij een volgend bezoek wél weer klaar staan. Nu is er niet eens een volgend bezoek, wat ons betreft. Erger nog: Ik wil nooit meer advertentieverkopers zien. Niemand. Nooit meer!
donderdag 2 april 2009
Netwerken met resultaat
Vandaag was ik op een netwerkbijeenkomst. Mijn favoriete soort! Dat is de soort netwerkbijeenkomsten waarbij een klein aantal mensen aanwezig is, al dan niet met ontbijt, lunch of diner en waar de tijd en gelegenheid geboden wordt jezelf te introduceren. Dit keer met lunch in Hotel Wientjes in Zwolle, georganiseerd door ondernemersdate.nl
Er waren een man/vrouw of vijftien. Het resultaat?? Eerstelijns zichtbaarheid! Naam, toenaam, bedrijfsactiviteiten en vaak ook nog een kleine persoonlijke noot. Daar valt niet tegen aan te flyeren met visitekaartjes bij reguliere netwerkbijeenkomsten.
Wat mij opviel was dat iedereen in zijn presentatie toch bij de andere aanwezigen direct probeerde te scoren. Op zich is daar niets mis mee. Netwerken is immers het verzamelen en beheren van contacten met een vooropgesteld doel om daar uiteindelijk voordeel uit te halen. De doelstelling bij zakelijke netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Maar er blijft een gedeelte “onbesproken”.
Vaak is het zo dat als je met mogelijke klanten spreekt, je gebruik maakt van jargon. En je toekomstige klant begrijpt dat ook. Zij weten waar je het over hebt. Prima. Maar die Pitch is niet geschikt om je netwerk te instrueren over wat je doet, wie je klanten zijn en welke klanten je nog meer zoekt.
Bij de oprichting van je bedrijf, in de fase van het ondernemings- en marketing plan was het noodzakelijk je doelgroep zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven. Heb je je weleens afgevraagd wat het percentage is van jouw doelgroep ten opzichte van het totale bestand van ondernemingen in jouw werkgebied?
Oh ja! Ik hoor je roepen: mijn doelgroep is het MKB. Ok dan! En wat zou er gebeuren als je vanmiddag veertien nieuwe klanten zou krijgen. Die allemaal volgende maand iets van je willen? Kun je dat behappen. Door heel Nederland en omgeving?
Gewoon de Kamer van Koophandel bellen en eens vragen hoeveel bedrijven er precies zijn en hoeveel bedrijven in de branche die je zoekt. Als je toch bezig bent, kijk ook nog eens even hoeveel concurrenten je hebt.
Dus stel dat jouw doelgroep 1 procent uitmaakt van het totale aantal bedrijven in jouw werkgebied. Hoeveel vertegenwoordigers van die doelgroep zitten dan in de netwerkgroep van 16 personen? Maximaal 0,16 %!
Oftewel, dé kans dat je jouw droomklant op een netwerk bijeenkomst tegen het lijf loopt is weliswaar aanwezig, maar die is maar héél erg klein. Daar sta je met je jargon! En dus ook eigenlijk met je mond vol tanden, want niet- doelgroepers hebben geen idee waar je het over hebt.
Als de niet-doelgroepers precies weten wat je doet dan is de kans vele malen groter dat juist die groep jouw aanstaande klant al kent of in ieder geval weet in welke richting ze moeten kijken. De keren dat er acuut de telefoon gegrepen werd en afspraken gemaakt werden waar ik bij was, zijn legio.
Dus op netwerkbijeenkomsten? Relax! Wees jezelf. Val de ander niet lastig met jargon. Maar heb je ándere presentatie klaar. Die, waarin je precies vertelt wie je bestaande klanten zijn, liefst met naam, dat wekt vertrouwen en welke klanten je het in de komende maanden erbij zou willen hebben. Elisa Ostet van Elisa Media wist het pakkend neer te zetten. “Leg aan je Oma uit wat je doet. Als zij het begrijpt zit je goed.”
Het resultaat,? Je hebt je verkoop afdeling uitgebreid met veertien mensen die voor jou op zoek gaan naar jouw “droom”klant.
En als je jouw droomklant hebt gevonden en binnengehaald?? Dan droom je over nóg zo een klant en vertelt op de volgende netwerkbijeenkomst dat je zó waanzinnig gedroomd hebt. Dat je iemand die je op een netwerkbijeenkomst zou gaan ontmoeten je ging introduceren bij die klant uit je droom. Waanzinnig!
Of ze bellen het blauwe busje met dat witte jasje zonder mouwen dat op je rug gesloten wordt, óf ze zetten zich voor je in!
Er waren een man/vrouw of vijftien. Het resultaat?? Eerstelijns zichtbaarheid! Naam, toenaam, bedrijfsactiviteiten en vaak ook nog een kleine persoonlijke noot. Daar valt niet tegen aan te flyeren met visitekaartjes bij reguliere netwerkbijeenkomsten.
Wat mij opviel was dat iedereen in zijn presentatie toch bij de andere aanwezigen direct probeerde te scoren. Op zich is daar niets mis mee. Netwerken is immers het verzamelen en beheren van contacten met een vooropgesteld doel om daar uiteindelijk voordeel uit te halen. De doelstelling bij zakelijke netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Maar er blijft een gedeelte “onbesproken”.
Vaak is het zo dat als je met mogelijke klanten spreekt, je gebruik maakt van jargon. En je toekomstige klant begrijpt dat ook. Zij weten waar je het over hebt. Prima. Maar die Pitch is niet geschikt om je netwerk te instrueren over wat je doet, wie je klanten zijn en welke klanten je nog meer zoekt.
Bij de oprichting van je bedrijf, in de fase van het ondernemings- en marketing plan was het noodzakelijk je doelgroep zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven. Heb je je weleens afgevraagd wat het percentage is van jouw doelgroep ten opzichte van het totale bestand van ondernemingen in jouw werkgebied?
Oh ja! Ik hoor je roepen: mijn doelgroep is het MKB. Ok dan! En wat zou er gebeuren als je vanmiddag veertien nieuwe klanten zou krijgen. Die allemaal volgende maand iets van je willen? Kun je dat behappen. Door heel Nederland en omgeving?
Gewoon de Kamer van Koophandel bellen en eens vragen hoeveel bedrijven er precies zijn en hoeveel bedrijven in de branche die je zoekt. Als je toch bezig bent, kijk ook nog eens even hoeveel concurrenten je hebt.
Dus stel dat jouw doelgroep 1 procent uitmaakt van het totale aantal bedrijven in jouw werkgebied. Hoeveel vertegenwoordigers van die doelgroep zitten dan in de netwerkgroep van 16 personen? Maximaal 0,16 %!
Oftewel, dé kans dat je jouw droomklant op een netwerk bijeenkomst tegen het lijf loopt is weliswaar aanwezig, maar die is maar héél erg klein. Daar sta je met je jargon! En dus ook eigenlijk met je mond vol tanden, want niet- doelgroepers hebben geen idee waar je het over hebt.
Als de niet-doelgroepers precies weten wat je doet dan is de kans vele malen groter dat juist die groep jouw aanstaande klant al kent of in ieder geval weet in welke richting ze moeten kijken. De keren dat er acuut de telefoon gegrepen werd en afspraken gemaakt werden waar ik bij was, zijn legio.
Dus op netwerkbijeenkomsten? Relax! Wees jezelf. Val de ander niet lastig met jargon. Maar heb je ándere presentatie klaar. Die, waarin je precies vertelt wie je bestaande klanten zijn, liefst met naam, dat wekt vertrouwen en welke klanten je het in de komende maanden erbij zou willen hebben. Elisa Ostet van Elisa Media wist het pakkend neer te zetten. “Leg aan je Oma uit wat je doet. Als zij het begrijpt zit je goed.”
Het resultaat,? Je hebt je verkoop afdeling uitgebreid met veertien mensen die voor jou op zoek gaan naar jouw “droom”klant.
En als je jouw droomklant hebt gevonden en binnengehaald?? Dan droom je over nóg zo een klant en vertelt op de volgende netwerkbijeenkomst dat je zó waanzinnig gedroomd hebt. Dat je iemand die je op een netwerkbijeenkomst zou gaan ontmoeten je ging introduceren bij die klant uit je droom. Waanzinnig!
Of ze bellen het blauwe busje met dat witte jasje zonder mouwen dat op je rug gesloten wordt, óf ze zetten zich voor je in!
Abonneren op:
Posts (Atom)