Vandaag was ik op een netwerkbijeenkomst. Mijn favoriete soort! Dat is de soort netwerkbijeenkomsten waarbij een klein aantal mensen aanwezig is, al dan niet met ontbijt, lunch of diner en waar de tijd en gelegenheid geboden wordt jezelf te introduceren. Dit keer met lunch in Hotel Wientjes in Zwolle, georganiseerd door ondernemersdate.nl
Er waren een man/vrouw of vijftien. Het resultaat?? Eerstelijns zichtbaarheid! Naam, toenaam, bedrijfsactiviteiten en vaak ook nog een kleine persoonlijke noot. Daar valt niet tegen aan te flyeren met visitekaartjes bij reguliere netwerkbijeenkomsten.
Wat mij opviel was dat iedereen in zijn presentatie toch bij de andere aanwezigen direct probeerde te scoren. Op zich is daar niets mis mee. Netwerken is immers het verzamelen en beheren van contacten met een vooropgesteld doel om daar uiteindelijk voordeel uit te halen. De doelstelling bij zakelijke netwerken is natuurlijk het genereren van omzet. Maar er blijft een gedeelte “onbesproken”.
Vaak is het zo dat als je met mogelijke klanten spreekt, je gebruik maakt van jargon. En je toekomstige klant begrijpt dat ook. Zij weten waar je het over hebt. Prima. Maar die Pitch is niet geschikt om je netwerk te instrueren over wat je doet, wie je klanten zijn en welke klanten je nog meer zoekt.
Bij de oprichting van je bedrijf, in de fase van het ondernemings- en marketing plan was het noodzakelijk je doelgroep zo nauwkeurig mogelijk te omschrijven. Heb je je weleens afgevraagd wat het percentage is van jouw doelgroep ten opzichte van het totale bestand van ondernemingen in jouw werkgebied?
Oh ja! Ik hoor je roepen: mijn doelgroep is het MKB. Ok dan! En wat zou er gebeuren als je vanmiddag veertien nieuwe klanten zou krijgen. Die allemaal volgende maand iets van je willen? Kun je dat behappen. Door heel Nederland en omgeving?
Gewoon de Kamer van Koophandel bellen en eens vragen hoeveel bedrijven er precies zijn en hoeveel bedrijven in de branche die je zoekt. Als je toch bezig bent, kijk ook nog eens even hoeveel concurrenten je hebt.
Dus stel dat jouw doelgroep 1 procent uitmaakt van het totale aantal bedrijven in jouw werkgebied. Hoeveel vertegenwoordigers van die doelgroep zitten dan in de netwerkgroep van 16 personen? Maximaal 0,16 %!
Oftewel, dé kans dat je jouw droomklant op een netwerk bijeenkomst tegen het lijf loopt is weliswaar aanwezig, maar die is maar héél erg klein. Daar sta je met je jargon! En dus ook eigenlijk met je mond vol tanden, want niet- doelgroepers hebben geen idee waar je het over hebt.
Als de niet-doelgroepers precies weten wat je doet dan is de kans vele malen groter dat juist die groep jouw aanstaande klant al kent of in ieder geval weet in welke richting ze moeten kijken. De keren dat er acuut de telefoon gegrepen werd en afspraken gemaakt werden waar ik bij was, zijn legio.
Dus op netwerkbijeenkomsten? Relax! Wees jezelf. Val de ander niet lastig met jargon. Maar heb je ándere presentatie klaar. Die, waarin je precies vertelt wie je bestaande klanten zijn, liefst met naam, dat wekt vertrouwen en welke klanten je het in de komende maanden erbij zou willen hebben. Elisa Ostet van Elisa Media wist het pakkend neer te zetten. “Leg aan je Oma uit wat je doet. Als zij het begrijpt zit je goed.”
Het resultaat,? Je hebt je verkoop afdeling uitgebreid met veertien mensen die voor jou op zoek gaan naar jouw “droom”klant.
En als je jouw droomklant hebt gevonden en binnengehaald?? Dan droom je over nóg zo een klant en vertelt op de volgende netwerkbijeenkomst dat je zó waanzinnig gedroomd hebt. Dat je iemand die je op een netwerkbijeenkomst zou gaan ontmoeten je ging introduceren bij die klant uit je droom. Waanzinnig!
Of ze bellen het blauwe busje met dat witte jasje zonder mouwen dat op je rug gesloten wordt, óf ze zetten zich voor je in!
